חמסה חמסה חמסה חמסה חמסה.

קודם כל החמסה.

למה חמסה?

כי וואלה, פייסבוק מוכיח שגם בתחום הזה של חברות אבטחה הוא עובד יפה מאוד.

קודם כל אודה ואומר שללא ספק, גוגל זה המקום הנכון יותר – כביכול – להציע שירות כזה. מה זה השירות הזה? חברת אבטחה השומרת על בתים ועסקים. העיסוק המרכזי הוא סיורים והתקנות מערכות אבטחה. חד משמעית, יהיה הרבה יותר קל לפרסם אותם בגוגל, כמו המון שירותים אחרים, כיוון שיותר קל למכור לאנשים שמחפשים שירותים כאלו. ספציפית בתחום הזה, זה הרבה יותר קל כיוון שזה תחום שאנשים לא מבינים בו יותר מדי ואין להם מושג כמה באמת עולות המערכות הללו. גם אני לא ידעתי מה העלויות, ולכן אם אומרים לי מחיר מבצע על מערכת הקלטה + 2 מצלמות – רק 2,490 ש"ח בלבד – אין לי מושג אם זה באמת יותר זול. הנטיה שלי תהיה ללכת לעליאקספרס ולהביא משהו במאה שקל. מן הסתם, המערכות שהן מציעות כאן הן סופר מתוחכמות, מתקדמות, ומיוצרות על-ידי חברות שזהו תחום ההתמחות הייחודי שלהן, ולכן הן כל הזמן מתפתחות ונהיות יעילות ומובחרות יותר.

דוגמא לאחת המערכות המרשימות:

ההבדל בין גוגל ופייסבוק – וזה כולם יודעים – זה שפרסום בגוגל יקר יותר מאשר פרסום בפייסבוק, כנראה מהסיבה היחידה שפרסום בגוגל הוא כמה רמות יותר מדויק מאשר בפייסבוק. אין מה לעשות, הרבה יותר קל למכור לבן אדם שמחפש לקנות את אותו הדבר מאשר לבן אדם שזה בכלל לא עבר לו בראש.

ליתר ביטחון, התייעצתי עם קולגות בקבוצות שיווק שונות מהארץ ומחו"ל, וכולם אמרו שבתחום הזה, הטירגוט בפייסבוק הוא לא מי יודע מה חזק ולכן עדיף להשקיע את הכסף בגוגל. למזלי, פייסבוק פרסמו איזשהו קייס סטאדי של חברת אבטחה בין הגדולות בעולם, ADT, והראתה איך החברה פרסמה בהצלחה בפייסבוק. מכשול אחד היה לי שם וזה שעל-פי הקייס סטאדי שלהם, ADT השתמשה ברשימת הלקוחות שלהם ויצרה קהל לוק-א-לייק בפייסבוק. לי, לעומת זאת, לא הייתה רשימה מסודרת של לקוחות לעבוד איתה.

בנוסף, ADT השתמשו במחולל הלידים של פייסבוק, כלי שאני – באופן אישי – לא יכול בלעדיו. אני יודע שיש כאלו שמתנגדים לשימוש בו מכל מיני סיבות ומעדיפים דפי נחיתה. מה אני אגיד לכם – ברוך השם, לי הוא עובד מצוין וחוסך לי התעסקות נוספת עם בניית דף נחיתה.

הקייס סטאדי של ADT:

https://www.facebook.com/business/success/adt-security

אוקיי, יאללה לעבודה.

First things first –

לפתוח קמפיין בגוגל. אחרי מחקר מתחרים ומילות חיפוש, גיבשתי את הנתונים להם הייתי זקוק, יצרתי דף נחיתה אטרקטיבי והקמתי את הקמפיין בתקציב של 50 ש"ח ביום.

חבריי המתמחים בקמפיינים בגוגל מגחכים כבר ברגעים אלו.

50 ש"ח ביום זה כלום.

לפחות בתחום הזה.

האידיאל – לפחות 10,000 ש"ח חודשי, שזה יוצא קצת פחות מ-350 ש"ח יומי.

50 ש"ח ביום נגמרים בטיל. כל קליק עולה בין 4 ל-5 ש"ח, מה שאומר שלאחר 10 ל-12 קליקים כבר חיסלתי את התקציב היומי. ממש כסף שנזרק לפח. בכמה ימים שהקמפיין הזה היה באוויר לא נכנס ליד אחד לרפואה. חשבתי אולי משהו לא ממיר טוב באתר שלהם, בדפי הנחיתה או בקופי. התייעצתי עם קולגות לגביהם וכולם אישרו לי שהם בסדר גמור.

המסקנה הייתה שעם 10-12 קליקים ביום קשה עד בלתי אפשרי לעבוד. לא מדובר פה במוצר שעולה 50 ש"ח, אלא כזה שעולה כמה אלפי שקלים. מתוך מקצת הקליקים האלו, אני לא באמת יודע מי באמת נכנס כי התעניין ומי סתם לחץ. זה לא מספיק בשביל לפענח איזושהי סטטיסטיקה.

באיזשהו שלב עזבנו את גוגל ועברנו להשקיע רק בפייסבוק.

עכשיו אתם בטח חושבים לעצמכם: רגע-רגע-רגע, אם אמרת שבגוגל יותר קל למכור את המוצרים האלו והבנת ש-50 ש"ח ביום זה לא מספיק, אז למה לא פשוט העלת את התקציב ל-100, 150, 200 ש"ח ביום?

אני אגיד לכם למה:

כי הקמפיין בפייסבוק – טפו, חמסה – עבד מעולה והביא אחלה לידים, אז העדפנו להמשיך להשקיע איפה שעובד בשביל להגביר את התפוקה של הלידים לפני שאנחנו פונים חזרה לקמפיין של גוגל. זו נטיה פסיכולוגית שקיימת אצל כל בעל עסק שאני מכיר, כולל אני. אם מצאת איזשהו ערוץ שמזרים אליך לידים ולקוחות, אתה תעדיף לתת את כל כולך בערוץ הזה, שימשיך להביא כמה שיותר. מה שנקרא ללכת על בטוח.

אם אתם מתעסקים בתחום השיווק והפרסום אז אתם יודעים שכמו כל דבר בחיים, שום דבר לא בטוח, וזה שהיום משהו עבד טוב לאו דווקא אומר שמחר הוא יעבוד ולכן אסור להשקיע את כל הביצים בסל אחד.

מסכים.

אבל מצד שני, כשבעל עסק רוצה קודם כל תזרים לקוחות והכנסות, מה שנקרא cash flow, אז ללא ספק קיימת יותר נחיצות להביא לידים מאשר להתחיל להתנסות בדברים. ברגע שראינו שפייסבוק מביא לידים איכותיים מהר יותר ובכמות רבה יותר מגוגל, עברנו להשקיע את כל התקציב בפייסבוק עד שנראה שיש מספיק זרימה בכדי לחזור לערוץ של גוגל ומשם אולי להתפתח לעוד ערוצים כמו אאוטבריין.


רוצה שאצור עבורך קמפיין פרסום אינטרנטי שיכפיל לך את כמות הלקוחות והרווחים?
עליך רק למלא את הטופס ואחזור אליך בהקדם!

שם*

Email*


שלב ארבע: הטלפונים

תקציב וטירגוט

אז איך הצלחנו להביא לידים במקום בו קשה לטרגט?

בוא ניקח לדוגמא מוצר רכישה אחר וזול יותר: בגדים. לכאורה, איך אתה מטרגט אנשים שאתה רוצה למכור להם בגדים? קודם כל תלוי אילו בגדים אלו – לגברים, לנשים, לילדים, לתינוקות, וכן הלאה. בואו נגיד שאני מוכר ג'ינסים לגברים בישראל. מן הסתם, אני קודם כל מטרגט גברים מעל גיל מסוים. אחלה, נשארתי עם 3 מיליון איש במקרה הטוב. יאללה, ממשיכים לצמצם – אוהבי ג'ינסים, אוהבי אופנה, אוהבים לקנות, וכן הלאה. יאללה, מתחילים להפיץ קמפיינים כמו שצריך – מודעות למותג, וידאו, המרות, נותנים כמה מבצעים ואנחנו על הדרך הנכונה. מעבר לכך, התמחורים של ג'ינסים הם הרבה יותר זולים מתמחורים של מערכות אבטחה, אז יהיה יותר קל – לכאורה – להנגיש את המוצר ולמכור אותו.

איך מטרגטים אנשים שצריכים מערכות אבטחה? אין אופציה לטרגט 'פרנואידים', אז מה כן?

מפה התחיל מסע של ניסוי וטעייה. אחת העצות שקיבלתי הייתה לטרגט על-פי איזורים מבוססים יותר. ממש לשים פין ברמת השכונה על האיזורים הללו. בנוסף, טירגטטתי בעלי עסקים. ההיגיון אמר שהם חייבים מערכות אבטחה, פי כמה מאשר בן אדם פרטי. למזלי הרב, בפייסבוק גם אפשר לטרגט את אלו אשר יש להם עניין במערכות כאלו: מצלמות במעגל סגור, בית חכם, anti-theft systems וכד'.

אני מודה, לא הייתי בטוח שזה יעבוד. ההיגיון הפשוט אומר שמי שמתעניין במערכות הללו – סביר להניח שיש לו חברה כזאת. מכל האנשים שאני מכיר, אני לא יכול לומר על מישהו שהוא מתעניין במערכות הללו. אני מכיר אנשים – כמוני – שאוהבים גאדג'טים, אבל מכאן ועד לרכישה של מצלמות אבטחה ואזעקות לבית – המרחק עצום.

לאחר שלל ניסיונות וטירגוטים, הלידים החלו להגיע. בסופו של יום, הם הגיעו דרך ה-Ad set שטירגט אזורים מסוימים בהם החברה עובדת, יחד עם תחומי העניין שהזכרתי. ליתר ביטחון, העלתי את הגיל המינימלי ל-30, וסימנתי במערכות יחסים שהם נשואים, גרושים או אלמנים. כן, אני יודע שלא כולם מסמנים סטטוס בחייהם, וברור לי שיש גם כאלו מתחת לגיל 30 שרוצים לרכוש מערכות כאלו, ויש גם רווקים שרוצים מערכות כאלו, אבל ההיגיון היבש אמר לי לצמצם אל הטווח הזה, מה גם שזה לא היה ה-ad set היחידי שרץ, אבל הוא כן היה זה שהביא את מירב הלידים, אז מטבע הדברים השארתי אותו באוויר וכיביתי את השאר.

המטרה שלי הייתה אחת ויחידה – להשיג לחברה לפחות 100 לקוחות שאוכל לעשות אותם קהל לוק-א-לייק. לא 100 לידים, אלא 100 לקוחות. האמת שקצת מיהרתי עם העניין הזה ופתחתי רשימת לוק-א-לייק כבר מ-50 לקוחות, כשתוך כדי תנועה הוספתי את הלקוחות החדשים שהתקבלו. מרגע שהגענו אל הלוק-א-לייק הנכסף – אפשר להרים תקציבים, לנשום לרווחה ולהמשיך לגוון בכל מיני פרסומים שיגרו את קהל היעד להשאיר פרטים.

המודעה

בתור אחד שהתחיל את הקריירה העצמאית שלו בעסקי הוידאו ואף התארח בפודקאסט של "עושים שיווק" בנושאי וידאו, אני לא יכול להמעיט בדיבור על כמה וידאו בעל ערך הוא חשוב מאין כמותו. הסיבות הינן מגוונות ועשירות ואתם יכולים להקשיב לפודקאסט בכדי להבין, אבל בשורה התחתונה – וידאו הוא קריטי לכל עסק. מעבר לכך, וידאו מסייע להוציא לפועל טירגוט רימרקטינג מהסרטים, שכן הטריק הישן בספר אומר לפרסם וידאו הנותן ערך לצופה באורך של 2-3 דקות, ואז לעשות רימרקטינג לכל מי שצפה בסרטון מעל 75%, שכן סביר להניח שהם מתעניינים במוצר או השירות של העסק הספציפי הזה בעשרות מונים יותר מכל אלו שצפו בו פחות זמן. לכל אלו שצפו מעל 75% מראים פרסומות נוספות יותר מכירתיות וכך מגדילים את אחוזי הסגירה.

לינק לתוכנית "עושים שיווק" בה התארחתי:

https://www.ranlevi.com/2019/05/16/osim-shivuk-video-marketing-p2/

יחד-עם-זאת, אני חייב להודות שלפעמים לא צריך שום דבר מלבד מודעה סטנדרטית ופשוטה. הרעיון לאותה המודעה בכלל לא בא ממני אלא מבעלי החברה. אני תמיד משתדל לחשוב באופן קריאטיבי, כזה שמכוון לצרכים, הבעיות והפחדים של הלקוח הפוטנציאלי. לעשות מודעה פשוטה שמראה מוצר וכותבת כמה הוא עולה נשמע לי פשטני מדי, משהו שרואים כל הזמן ובכל מקום. זה אפילו לא עבר לי בראש. אלדד, אחד מבעלי החברה, ביקש ממני לעשות גם אחת כזאת שפשוט מראים את המצלמות והאזעקות. הטקסט של המודעה נשאר אותו הדבר פחות או יותר בכל הגלגולים.

בסופו של דבר, זאת המודעה שהביאה ועדיין מביאה את מירב הלידים באופן חד משמעי. לא וידאו, לא מאמר על איך לשמור על הבית כשטסים לחו"ל, לא תמונה של פורץ עם טקסט המדבר על החשש הביטחוני ולא שום דבר מתחכם אחר.

כלום.

רק צילום של המערכות מלווה עם טקסט יפה המניע לפעולה.

אני חייב להודות, שהם לא הלקוחות היחידים איתם אני פועל באופן הזה, ולפעמים זה עובד הרבה יותר טוב מכל טריק שיווקי אחר.

המסקנה

כפי שכולם יודעים – טירגוט נכון זה אחד הדברים החשובים ביותר, ופייסבוק ממשיכים להפתיע ביכולת שלהם להיות כמה שיותר מדויקים. אם יש לכם רשימת לקוחות להפוך אותה לרשימת לוק-א-לייק – לכו על זה בכל הכוח. אם לא, תבנו אותה לאט לאט. אלוהים יודע איך הלוק-א-לייק הזה עובד, אבל הוא עובד יפה מאוד. בסופו של דבר, אסור לשכוח דבר אחד –

Keep it simple.

טירגוט טוב, טקסט קולע ומודעה פשוטה. כל זה לחברה שלעמוד הפייסבוק שלה יש בקושי 10 לייקים.

לא יודע מה איתכם, אני סך הכל דיי מרוצה מהתוצאה.

הערות:

  • הקייס סטאדי מתייחס על תקופה של שלושה חודשים, בה תקציב הפרסום הכולל עמד על קצת יותר מ-12,000 ש"ח, והניב מעל 210 לידים.
  • הלידים מתחלקים למספר קבוצות: מוקד אבטחה, מצלמות אבטחה ומערכת אזעקות. הלידים של המוקד יקרים יותר משמעותית, אבל 100 אחוז מהלידים (!) נהפכים ללקוחות. הלידים של ההתקנות זולים יותר, כמעט כשליש מהלידים של המוקד.